Кто чаще всего занимает деньги: богатый или бедный? Возможно, для кого-то это станет неожиданностью, но состоятельные люди берут в долг чаще и больше, чем малоимущие. Многие из них перезанимают постоянно. Сотрудники специальных банковских подразделений по работе с особо важными персонами могли бы рассказать массу интересного на эту тему. Но именно в этих подразделениях банковскую тайну хранят строже, чем государственные секреты.
Образ нувориша в малиновом пиджаке с чемоданом баксов остался в прошлом. Нынешние миллионеры не гнушаются взять кредит на дорогие приобретения вроде драгоценностей, раритетных предметов искусства, самолета или яхты. Правда, старые привычки в сочетании с новыми принципами иной раз порождают анекдотические ситуации. Сотрудники известного автосалона были шокированы поведением одного из покупателей, приобретающего внедорожник за $100 тыс. Он заплатил $70 тыс. наличными, а оставшиеся $30 тыс. очень серьезно попросил оформить в рассрочку на пять лет.
Новое слово
Из той же оперы ипотечные кредиты для особо важных клиентов. Разговоры о VIP-ипотеке активизировались около года назад, когда специалисты посчитали, что спрос на подобную услугу начинает расти. И в то же время даже клерки ипотечных подразделений не всегда точно представляют, что это за зверь такой. В одном нефтяном банке пренебрежительно заявили, что по-настоящему богатые люди в ипотеке не нуждаются. Действительно, значительная часть покупателей элитной недвижимости относится к такому способу расплачиваться за жилье скептически.
«Это менталитет тех, кто сколотил состояние еще в начале 1990-х, причем зачастую не самым законным способом, — отмечает руководитель пресс-службы компании «Century 21 Россия» Ольга Строева. — Для них ипотечный кредит ассоциируется с отпугивающим процессом сбора справок о доходах и имеющейся собственности».
Но этот вид банковских услуг эксперты все чаще называют в числе новых векторов развития ипотечного бизнеса. Практика показывает, что новое поколение российских миллионеров не хочет жить одним днем, а работает на перспективу. Нижняя планка стоимости элитного жилья по разным оценкам находится на уровне $1–3 млн. Такие суммы в тумбочке не держат, их вкладывают в акции, облигации и прочие доходные проекты. Успешный бизнес приносит от 25 до 50% годовых. Какой смысл изымать капитал из оборота, когда ставка ипотечного кредита не превышает 14%?
«В последнее время элитные объекты все чаще приобретаются за счет кредитных средств, — отмечает начальник отдела продаж жилого комплекса «Павлово» группы «ОПИН» Вирджиния Рогожина. — Например, около 20–30% наших клиентов покупают дома с земельными участками в поселке класса de luxe «Павлово» в кредит».
Немаловажно, что покупка элитной недвижимости в ипотеку вызывает гораздо меньше интереса со стороны налоговых и прочих служб, подчеркивает О. Строева. В конечном итоге уровень развития VIP-ипотеки в стране может служить индикатором цивилизованности и законопослушности бизнеса. С этой точки зрения столица России имеет довольно бледный вид.
Поскольку именно в Москве сконцентрированы состояния, нажитые спекулятивным путем, у VIP-ипотеки есть шанс стать первым из банковским продуктов, экспансия которого начнется с регионов. А локомотивом, вполне вероятно, станет Петербург. «Там достаточно популярна ипотека на таунхаусы в элитном загородном районе на Приморском шоссе, где формируется нечто вроде «петербургской Рублевки», — поясняет О. Строева.
Все только начинается
VIP-ипотека отличается от стандартных предложений подобного рода в первую очередь лимитом кредита. Большинство банков считают нижней планкой $1 млн. «Условия кредитования (процентные ставки, сроки и т. д.) на приобретение элитного жилья и по стандартным ипотечным схемам практически одинаковы, — рассказывает начальник департамента розничного бизнеса Первого чешско-российского банка Лидия Герцена. — Основной вопрос в отборе заемщиков, которым банк готов предоставить столь значительные суммы. Зачастую банки не выделяют VIP-кредиты в отдельные программы, а предлагают их в рамках приват-банкинга (индивидуальное комплексное обслуживание состоятельных клиентов). Условия выдачи подобных кредитов зависят от заинтересованности банка в том, чтобы такие лица долго оставались клиентами банка».
Пока этот сегмент рынка только зарождается, его доля в общем объеме ипотечных сделок в стране пока составляет около 10%. Но многие специалисты отмечают интенсивный рост числа сделок по VIP-ипотеке за этот год. Загородных особняков при этом приобретается чуть больше, чем городских квартир, — в соотношении примерно 55 на 45%.
Впрочем, целенаправленная работа по привлечению особо важных клиентов практически нигде не ведется. Некоторые банки ввели очень высокие лимиты — до $20 млн, но этот шаг — не столько заявка на развитие нового вида услуг, сколько удовлетворение потребностей в сфере приват-банкинга.
В то же время, чтобы получить ипотечный кредит на особых условиях, пользоваться приват-банкингом потенциальному заемщику не обязательно. «В нашем банке действуют стандартные программы ипотечного кредитования, основанные на индивидуальном подходе к каждому клиенту, среди которых выделяются VIP-клиенты с особыми условиями обслуживания, — поясняет начальник отдела продаж управления ипотечного кредитования банка «Союз» Ольга Трубач.
Банк + застройщик =…
Один из немногих банков, для которых VIP-ипотека не перспективный план, а реальная составляющая политики — это ВТБ 24. По словам директора департамента ипотечного кредитования ВТБ 24 Анатолия Печатникова, за этот год банк выдал 200 займов на сумму более $2 млн. Своим основным конкурентным преимуществом там называют умение работать со сложным жильем — и городским, и загородным. Рекордная сумма, выданная по ипотечной программе ВТБ 24, составила $18 млн.
Заявил о намерении привлекать клиентов, планирующих приобрести элитную недвижимость, и Сведбанк. В нем действует программа «Элитное жилье», которая позволяет приобрести квартиру или загородный дом на первичном или вторичном рынке. Минимальная сумма кредита — $750 тыс., максимальная, как это и должно быть при VIP-обслуживании, оговаривается в индивидуальном порядке.
«К сожалению, сейчас в России такой продукт, как ипотека для VIP-клиентов, не очень востребован, — объясняет председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимир Лопатин. — Ни серьезного спроса, ни серьезного предложения. Есть штучные сделки, правда, весьма солидные по объемам. Например, наш корпоративный рекорд — ипотечный кредит на $8,5 млн. Клиент купил пентхаус с видом на храм Христа Спасителя».
По мнению руководителя интернет-портала Pro-Credit Ивана Захарова, VIP-ипотека в России пока находится в зачаточном состоянии. «Но в данном случае пациент скорей жив, чем мертв, — считает И. Захаров. — Целенаправленную политику в этом направлении ведут всего несколько банков. Выделяются Росбанк, Пробизнесбанк и Газпромбанк. С недавнего времени на этом поприще готов работать и СМП-банк».
Закономерно, что наиболее продуктивная работа по развитию ведется в рамках совместных ипотечных программ с застройщиками, которые реализуют элитную недвижимость. «Ипотека — это инструмент, позволяющий девелоперу увеличивать клиентскую базу за счет людей, у которых одномоментно нет денежных средств, достаточных для покупки жилья, — уверен директор юридического департамента группы «ОПИН» Валентин Порженко. — Именно поэтому девелоперы заинтересованы в совместных с банками ипотечных программах, согласовании условий кредитования и условий договоров, по которым они регулируют свои отношения с клиентами, чтобы банки могли выдавать кредиты и финансировать такие сделки».
В чужой монастырь
Что интересно, приобретение заграничного жилья в кредит не вызывает у новых русских никаких психологических барьеров. Думается, причин тут две. Первая — все иностранцы так делают, стало быть, купить виллу в Ницце в рассрочку не зазорно и самому авторитетному, пардон, солидному бизнесмену. Вторая причина более весомая: единовременная выплата суммы, превышающей $1 млн, скорее всего привлечет излишнее внимание соответствующих местных органов к новоявленному домовладельцу.
Приобретение недвижимости за рубежом часто рассматривается не столько как расширение личных владений, сколько в качестве выгодного вложения средств. «Российские VIP-клиенты покупают таунхаусы, пентхаусы и апартаменты в регионах с динамично развивающейся экономикой, например, в Майами, Панаме, Торонто, — рассказывает О. Строева. — Такая собственность постоянно растет в цене, ее можно не только выгодно перепродать, но и сдавать в аренду и получать прибыль. В агентстве даже ввели особое название для таких покупок: «инвестиции с привилегиями». Совместно с местными банками разрабатываются выгодные ипотечные программы. Например, клиент вносит первый взнос за элитный объект за рубежом, но при этом он уже будет являться его собственником и может, скажем, сдавать этот объект в аренду и покрывать тем самым процентные ставки по ипотечному кредиту».
VIP-должники
Чтобы получить взаймы $3–4 млн, надо иметь регулярный доход — как минимум $300 тыс. Основную массу ипотечных заемщиков, имеющих VIP-статус, составляют люди, владеющие собственным бизнесом. Кроме того, элитную недвижимость приобретают в кредит топ-менеджеры банков и крупных компаний, люди творческих профессий. Как правило, они предпочитают не брать заем на очень длинный срок, самый популярный вариант — десять лет.
«Исходя из опыта, можно выделить три группы VIP-клиентов по ипотеке, — делится О. Строева. — Первая — это семьи (как правило, с детьми), которые предпочитают расплачиваться за жилье по частям, нежели сразу отдать крупную сумму. Вторая группа — иногородние покупатели. Допустим, у такого клиента $1 млн есть, а еще пары не хватает, вот он и берет ипотеку. Третью группу составляют заемщики, которым невыгодно вынимать деньги из бизнеса. В любом случае клиенты VIP-ипотеки, как правило, погашают кредит в течение года, если сумма не превышает $2 млн».
Одна из причин, почему немногие банки стремятся привлечь состоятельных клиентов за счет ипотеки, несомненно, связана с трудностями, которые сопровождают сделки с элитным жильем, приобретенным в рассрочку. Чем больше сумма, тем выше риск. Может статься, что банк захочет дополнительных гарантий по возврату кредита в виде дополнительного обеспечения.
«Если объект недвижимости не удовлетворяет нашим стандартам ипотечного кредитования, то для VIP-клиентов разрабатываются индивидуальные схемы с использованием различных банковских инструментов, — комментирует директор департамента VIP-обслуживания клиентов Юниаструм банка Алла Французова. — Если речь идет о строительстве дома, заемщики, как правило, оформляют в залог уже имеющуюся недвижимость. Залогодателями выступают родственники или друзья заемщика. Также залогодателем иногда становится компания, в бизнес-процессах которой наш клиент принимает активное участие. Приветствуется поручительство компании-работодателя заемщика или залог иных ликвидных активов».
Деньги к деньгам
Понятно, что обслуживание VIP-клиентов осуществляется сугубо индивидуально. И главное преимущество важных персон перед простыми смертными заключается отнюдь не в том, что предупредительный менеджер консультирует их в уютной комнате с мягкими креслами, за чашкой хорошего кофе под классическую музыку, тогда как удел рядовых клиентов — томиться в очереди под аккомпанемент раздраженных реплик окружающих. Приват-банкинг — прежде всего возможность договориться с банком об особых условиях. За возможность «крутить» крупные суммы банки предоставляют разнообразные льготы и преференции.
Та же ситуация с ипотечным кредитом. Чем больше размер займа, тем значительнее окажется доход банка. Гораздо выгоднее выдать один кредит на несколько миллионов долларов, чем десяток–другой стандартных. Поэтому ипотечные программы под элитное жилье отличаются более выгодными условиями.
Например, агентство «Century 21 Show Estate» в рамках партнерских программ с банками предлагает приобрести элитную недвижимость по ипотеке на очень привлекательных условиях. Первый взнос составляет всего 5% суммы покупки, а ставка в первый год — 9% (стандартная ставка на рынке равняется 14%). Один из партнеров компании, ИпоТек банк, разработал для VIP-клиентов специальные программы, например, «ИпоLuxe». Процентная ставка по кредиту в рамках совместных программ с банком «Санкт-Петербург» для особо важных клиентов на первый год снижена до 5%.
Международный московский банк и агентство Penny Lane Realty проводят совместную акцию, предлагая до конца года приобрести в кредит элитную недвижимость стоимостью от $1 млн под сниженный процент. Кроме того, участники акции получают в подарок карту ММБ Visa Platinum, а Penny Lane Realty предоставляет скидку в размере 50% на услуги ипотечного брокера.
О. Трубач перечислила следующие отличия предложения по VIP-ипотеке от стандартных ипотечных программ: индивидуальное обслуживание, гибкий подход к рассмотрению доходов клиента, ускоренная процедура принятия решений, минимальный комплект документов, упрощенная система одобрения заявки при повторном обращении в банк. Обычно VIP-заемщику дают право досрочно погасить кредит, не устанавливая срока моратория и комиссий.
Ольга Сенаторова
Квадратный метр